LinkedIn
Behance
Максим Постников
© 2024 Максим Постников. Все права защищены.
Ru
En
Личный опыт
10 мин.
Как мы делали wcv

Как мы делали стартап. История создания wcv — сервиса по развитию личного бренда

Однажды я запустил свой ИТ-стартап — потратил 2 года на исследования и разработку MVP, проработал все аспекты бизнеса, но в итоге провалился. В этой статье поделюсь с вами историей создания продукта, расскажу, с какими вызовами пришлось столкнуться и поделюсь ценными инсайтами, которые я вынес из этого опыта.
Содержание:

О концепции сервиса и её рождении

wcv — это сервис по созданию онлайн-визиток, который помогает специалистам и предпринимателям эффектно представить свой профессиональный опыт.

Его идея пришла на первых курсах университета, когда я задумался о своём резюме. Я подумал, что было бы удобно разместить его на сайте, и использовать для самопрезентации всего одну ссылку, чтобы делиться ей и в онлайне, и вживую. Тогда я умел создавать сайты на Тильде, поэтому задумка не показалась слишком сложной — спустя пару недель работы у меня появилась первая версия онлайн-резюме.
Попробовав такой подход на практике, я осознал, что он может сработать не только для меня — этого может получиться неплохой продукт, если получше его проработать.

Онлайн-резюме. Первый MVP на собственном опыте

Тильда, которую я изначально выбрал для создания продукта, не позволяла создать веб-приложение со своим функционалом внутри. Поэтому для первых проб пришлось ограничиться её скромными возможностями и принять тот факт, что страницы пришлось бы создавать вручную. Стартового капитала и глубоких знаний у меня не было, поэтому для того, чтобы в будущем решить вопрос масштабирования, я начал параллельно изучать front-end разработку.

Перед началом работы я проанализировал конкурентов — на тот момент похожие решения были только на зарубежном рынке. Просмотрев, как компании и люди подходят к презентации своего опыта, я выделил лучшие на мой взгляд функции и сфокусировался на их проработке.

Я очень хотел создать продукт, которым бы было приятно пользоваться, но, так как у меня практически не было опыта, на это ушёл целый год. Я пробовал, сталкивался с трудностями и ограничениями разработки, набивал шишки, улучшал дизайн и оптимизировал код. Это было непростое время — я работал по 10 часов в день и совмещал это с учёбой, но в конечном счёте всё же пришёл к результату.

Вот она, готовая минимально жизнеспособная версия продукта, которую было не стыдно показать.
Как только я закончил её разработку, сразу поделился результатами со своим окружением. К моей радости, я попал в нужную аудиторию — люди с большим интересом отозвались о продукте, а некоторые попросили сделать для них такой же сайт. Тогда я начал думать, как масштабировать мою задумку.

Расчёт бизнес-модели и подробная стратегия развития продукта

Чтобы вывести продукт на рынок, нужен был бизнес-план. Я хотел посчитать фин. модель и на её основе составить стратегию развития продукта. Это бы дало понимание, рентабельна ли сама концепция и какие перспективы у неё есть. Поэтому, я начал анализировать всё снова, только на этот раз, более детально.

Так как у меня уже был MVP, было логично отталкиваться от него. Я сделал подробное описание и SWOT-анализ продукта, провёл сравнительный анализ с аналогами и выделил его конкурентные преимущества.
Анализ конкурентов
Чтобы сформулировать ценностное предложение, надо было точнее определиться с целевой аудиторией. Я выделил 14 портретов клиентов, их потребности, объём сегмента и среднюю цену, которую они готовы заплатить. Это помогло понять, какую цену стоит установить за продукт, и через эластичность рынка определить, как она коррелирует со спросом.

Затем, на основе этой корреляции я посчитал органический приток — количество покупок за счёт сарафанного радио. Их, конечно же, оказалось недостаточно для выхода в плюс, поэтому я также определил каналы рекламы, их конверсии по воронке продаж и стоимость привлечения клиента. Так я узнал, сколько человек должны были ежемесячно становиться моими клиентами, и сколько для этого нужно вложить в рекламу. Цифры получились весьма оптимистичными.

На основе этих расчётов, я составил подробную математическую модель, где учитывались все доходы и расходы по месяцам и, на их основе, выводилась инфографика. Она была точна до безумия — там учитывалось множество факторов:
  • Показатели спроса;
  • Сезонность бизнеса;
  • Бюджет на маркетинг;
  • Фонд оплаты труда;
  • Все налоги и многое другое.

У меня в руках появилась бизнес-модель, в которой было заложено большое количество связей. Изменение даже одного значения, например, объёмов ЦА, непосредственно влияло на итоговые показатели. Все изменения выводились на отдельный лист с инфографикой, где были диаграммы на любой вкус: от объёмов продаж до формирования цен или зарплат.
Бизнес-модель я рассчитывал в Excel
Такая бизнес-модель была необходима для поиска инвестиций. Но у неё был существенный минус — рыночные значения были приблизительными, из-за чего прогноз с большой вероятностью отличался бы от реалий рынка. Тогда я нашёл способ, как увеличить точность расчётов — каждый месяц записывать в модель фактические показатели, и уже на их основе строить прогноз по выручке и плану продаж на следующие периоды.

В итоге я получил очень неплохие показатели — рентабельность бизнеса оказалась средней по рынку — 15%, а срок окупаемости проекта составил 1,5 года.

Понял, что в одиночку не справиться: о поиске команды и совместной работе

Презентовать стартап в одиночку было неправильно: я знал, что, инвесторы отдают предпочтения уже состоявшимся командам и брендам. Кроме того, я чувствовал, что мне не хватает навыков в маркетинге — всё же, у меня был технический склад ума. Именно тогда я и осознал, что мне нужна команда.

Я долго размышлял, какие роли в команде будут наиболее важны, и в итоге принял решение искать продуктового маркетолога и аналитика. По моей задумке, маркетолог занимался бы упаковкой продукта и его продажами, а аналитик — исследованиями и проверкой продуктовых гипотез.

К подбору команды хотелось подойти грамотно. Я просмотрел около сотни вакансий на хэдхантере, чтобы составить свои требования и обязанности к членам команды. Вышло довольно неплохо.
Вакансия продуктового маркетолога в wcv
Я разослал получившиеся вакансии по своим профессиональным сообществам, и практически сразу же получил несколько откликов — концепция продукта реально цепляла. Я встретился с каждым из кандидатов и выделил среди них тех, кто на мой взгляд лучше всего подходил по навыкам и душевно со мной мэтчился. Это оказались знакомые мне люди, с которыми ранее я проходил лидерскую программу — в них я был уверен.

Мы встретились в кофейне, чтобы обсудить формат нашего сотрудничества. Я хотел, чтобы каждый член команды был не просто сотрудником, которого я нанимаю, а таким же владельцем продукта, как и я — всё же, доля в проекте была единственным видом мотивации, которую я тогда мог позволить. Мы обсудили рабочие вопросы, закрепили зоны ответственности и обговорили риски и условия выхода из проекта. Теперь можно было начинать работу.

Я рассказал команде всё, что знал о концепции, поделился составленной стратегией и спросил, как они видят будущее продукта. Ответ, разложенный по полочкам, меня и поразил, и убедил — увы, в данном виде его нельзя представлять инвесторам. Нужно тестировать его на реальном рынке, а не среди знакомых. Для этого нужно лучше понять аудиторию и сформировать позиционирование продукта, которое будет отвечать запросам пользователей.

Услышав конкретные аргументы за и против, я ни разу не пожалел, что решил работать в команде. Мы составили роадмап для будущих исследований и договорились о сроках его проведения.

Кастдев — глубинные интервью, пирамида бренда и новое позиционирование продукта

Это была самая интересная часть, через которую я прошел в стартапе. План был такой: провести глубинные интервью, выделить из них инсайты и сформировать позиционирование продукта на их основе. Мы решили оттолкнуться от личного бренда — это понятие наиболее ёмко отражало потенциальную проблему, которую могло решать онлайн-резюме.

Первый шаг — проведение глубинных интервью. Этот метод позволяет понять реальные потребности и проблемы целевой аудитории. Мы составили два блока вопросов:
  1. «О респонденте» — чтобы лучше определить нашу целевую аудиторию
  2. «Об интересе к личному бренду» — чтобы в деталях понять, как люди относятся к развитию своего бренда и существует ли у них запрос на наш продукт.

Затем определили ключевые сегменты целевой аудитории, собрали контакты респондентов и провели с ними часовые встречи.
Результаты интервью мы записывали в майндмэп
Интерпретировать полученные результаты нам помогли UX-фреймворки: мы составили дерево проблем, связанных с личным брендом, матрицу их решений и с помощью них искали области, где эти проблемы пересекались с концепцией продукта. В результате получилась вот такая «карта личного бренда».
Карта личного бренда — основные инсайты из глубинных интервью
На основе этой карты мы детально проработали «персон» — пользователей нашего продукта, выделив их эмоциональные и функциональные потребности.
Метод персон
Только после этого можно было переходить к проработке позиционирования. Мы составили пирамиду ценностей бренда и проработали Tone of Voice для маркетинговых материалов. Желая быть искренними, мы совместили потребности нашей аудитории с тем, что сами транслируем в жизнь. В результате наш бренд приобрел свои уникальные характеристики:
  • Экспертность
    Говорим на профессиональном языке, понятном специалистам, и подчеркиваем, что мы «в теме»
  • Близость и эмпатия
    По-дружески общаемся с аудиторией, используем сторителлинг от первого лица, эмоциональные обороты в тексте и смайлики
  • Амбициозность
    Не боимся использовать сильные слова и фразы в тексте
  • Чувство юмора
    Добавляем в текст небольшие вставки с шутками, мемами и пасхалками
Тогда же, чтобы подчеркнуть тесную связь нашего продукта с личным брендом, мы переименовали онлайн-резюме в «онлайн-визитку».

Наша маркетинговая часть была почти готова, оставалось немного поработать с контентом. Мы определили, какие темы будут интересны пользователям и эффективны с точки зрения продвижения, завели аккаунты в социальных сетях и написали туда первые креативы.

Финальные штрихи. Доработали функционал и создали чат-бота для сбора данных

А что с самим продуктом? Глубинные интервью дали понять, что в текущем виде онлайн-визитка решает лишь ограниченное количество проблем целевой аудитории, поэтому её нужно существенно дорабатывать. Мы составили CJM и выявили, что требуется пользователям на каждом этапе взаимодействия с продуктом, где они встречаются с «узкими горлышками» и как от них можно избавиться.
Customer Journey Map
Основной проблемой стал процесс сбора информации. Концепция онлайн-визитки предполагает предоставление большого количества данных о пользователе. Собирать их — настоящая проблема по двум причинам:
  • во-первых, вписывать все данные о себе в поля на сайте слишком долго;
  • а во-вторых, заполнять личную информацию очень сложно, особенно для тех, кто страдает синдромом самозванца или не знает, что о себе писать.

Поэтому мы придумали новый способ сбора информации — с помощью чат-бота, который имитировал реальное интервью с человеком. Он расспрашивал пользователей об их опыте, задавал наводящие вопросы и давал рекомендации, о чём стоит рассказать. Мы написали большой пошаговый скрипт для бота и реализовали его в Telegram.
Схема работы нашего чат-бота
Этот ход действительно помог решить проблему сбора данных, по крайней мере, так мы считали. Однако у нас возникла ещё одна сложность — масштабирование продукта. Если мы начнем привлекать клиентов, то в скором времени ежемесячный поток заявок превысит наши возможности — создавать онлайн-визитки вручную в большом количестве станет невозможно. А Тильда, на которой находился наш MVP, не имеет подобной автоматизации.

Мы не могли просто так слезть с Тильды из-за отсутствия бюджетов, поэтому пришлось писать для неё собственный фронт-энд. Не буду говорить, сколько времени и сил ушло на написание кода, который позволил бы Тильде быстро создавать новые онлайн-визитки, скажу лишь то, что я изучил этот конструктор вдоль и поперёк.

В конечном счёте, вместе с десятком новых функций, появилась третья версия онлайн-визитки, которая значительно превосходила своих предшественников. Мы также создали для неё посадочную страницу, с которой должны были приходить заявки.

Вот такой получилась наша финальная версия онлайн-визитки:
Посадочная страница wcv
С надеждой на успешный запуск и чувством облегчения после тысяч строк кода, я тут же начал планировать переход на собственное веб-приложение. И даже разработал для него пользовательские сценарии — на будущее, пусть будет.

Мы запустили стартап и провалились. Важные уроки, которые я извлёк из нашего опыта

Всё было готово к запуску. Мы составили небольшое объявление и запустили на него рекламу. Пошли заявки и обратная связь, но не та, которую мы ожидали. Вот что нам сообщили пользователи:
  • Продукт хороший, но не стоит своих денег (пользователи были готовы платить гораздо меньше, чем было необходимо, чтобы продукт окупился).
  • Несмотря на наличие чат-бота, заполнение данных в нем оказалось медленным и неудобным.

Проблему со сбором данных я мог предположить. Но, потратив 2 года на создание продукта, я совсем не понимал, как он может стоить меньше, чем мы рассчитывали. Мы вложили свои силы и капитал, не предполагая, что придется продавать с убытком. К тому моменту мы уже значительно измотаны.

Мы попытались исправить ситуацию, заменив чат-бот на персональные консультации. Индивидуальный подход позволил бы сделать продукт более премиальным, что помогло бы решить сразу обе проблемы. Но после первой же заявки поняли, что это путь в никуда — масштабировать такую концепцию было невозможно, а её рентабельность стремится к нулю. Мы долго думали над возможными выходами, но ни к чему прийти не смогли. Инвестиции мы тоже так и не привлекли.

Я много размышлял над получившейся историей. Думаю, концепция онлайн-резюме была заранее обречена на неудачу, так как я допустил огромное количество ошибок ещё в самом начале. Но такой опыт многому учит — я получил крайне ценные инсайты, к которым обращаюсь до сих пор.
Важные уроки, которые я извлёк из нашего опыта:
  • Подход «сначала всё сделал, потом проверил» неэффективен. Продукт нужно развивать постепенно, используя гипотезы и HADI-циклы, это поможет минимизировать риски и улучшить результаты
  • Рынок действует непредсказуемо, и даже самая детальная математическая модель не всегда может предсказать его поведение. Поэтому важно как можно скорее запустить MVP, чтобы получить реальную обратную связь от пользователей
  • Если концепция не работает, не стоит за неё держаться и пытаться улучшить так, чтобы она заработала. Возможно, в данный момент у пользователей просто нет спроса на неё
  • Создание успешного продукта невозможно в одиночку. Важно делегировать задачи и ответственность, больше доверять людям и сосредотачиваться на стратегии, а не на деталях
  • И наконец, важно постоянно развиваться, улучшая навыки и накапливая ценный опыт, чтобы грамотно подходить к созданию новых продуктов. Лучше заранее учиться на ошибках других, чем проверять всё на себе
Несмотря на провал, я очень благодарен тому, что однажды рискнул и попытался сделать свой продукт с нуля. Это был очень ценный для меня опыт. Дальше — больше!
Кейс wcv
Кастдев, разработка с нуля и маркетинговая упаковка нового приложения по развитию личного бренда
Проект
Веб-приложение
Максим Постников
Все права на данный материал принадлежат Постникову Максиму Дмитриевичу. Статью можно свободно распространять, сохраняя авторство. Присвоение материалов или использование без указания источника запрещено и может повлечь ответственность согласно законодательству РФ.
Расскажите о своём проекте в короткой форме или свяжитесь со мной в мессенджере.

Есть задача? Давайте обсудим!

Также можно написать мне на почту hello@postnikovmd.com
Расскажите о своём проекте здесь или свяжитесь со мной в мессенджере.
Другие статьи

Как создаются эффективные дизайны. Методы, которые стоит внедрить в свой дизайн-процесс

Читать     

Выкручиваем Тильду на максимум. Неожиданные тонкости, которые помогут создать топовый сайт

Читать